En todas partes escuchamos la necesidad de tener un plan de negocios antes de establecer una empresa. Poco se habla de fijar y analizar el modelo de negocios que lo sostendrá- su DNA.
Cuando se evalúa las probabilidades de que un nuevo negocio sobreviva, se le da mucho énfasis al cuento. Me refiero al plan que nos relata cuan exitoso será el nuevo negocio. Incluso organizaciones y asociaciones establecen competencias para premiar el más prometedor. Los bancos y los inversionistas todos esperan un plan espectacular y el que lanza el negocio le dedica mucho tiempo para que el plan luzca creíble.
La realidad nos trae un escenario distinto. El futuro empresario usualmente le dedica muy poco tiempo a los detalles de su plan. Esto ocurre más a menudo cuando el negocio es una micro/pequeña empresa y es usual que se contrate a alguien para que prepare el plan- como si fuera un mero formalismo. Al final, la persona está más enfocada (o ofuscada) en su concepto que en la realidad que lo apoya. En vez de cuestionar y retar la idea, el plan se prepara para acomodarla y sustentarla.
El asunto no es si se prepara un plan o no. Lo importante es entender el DNA del negocio- estar claro de cómo generará ingresos sostenidos mediante la creación de valor para el mercado meta y tomando en cuenta la competencia brutal que prevalece en el sistema capitalista.
Un negocio es como un método de transportación. Si queremos llegar de punto ‘a’ a punto ‘b’, tenemos muchas opciones. Cada una tiene sus ventajas y desventajas. Podemos caminar, manejar un auto, montar bicicleta, usar un bote, viajar en avión, tren, motora, caballo, patines, patineta, paracaídas, nadar y hasta utilizar un burro. Cada método puede ser el ideal dependiendo de lo que queremos lograr y el ambiente en el cual nos movemos. Una vez elegimos el método, nos debemos asegurar que lo utilizamos aprovechando sus fortalezas y anticipando sus debilidades. Si es un automóvil que utilizaremos, nos aseguraremos que tenemos el tanque de gasolina lleno y existen suficientes estaciones de gasolina. De nada nos sirve llevar mucha agua y yerba para alimentar un caballo pues eso no es el método que hemos elegido. Por el contrario si vamos por un monte, de nada nos sirve llevar gasolina pues montamos un caballo.
Entender la maquinaria o el modelo que moverá nuestro negocio nos ayudará a capitalizar sus fortalezas y atender anticipadamente sus debilidades.
El modelo más común es aquel en que un detallista o mayorista revende un producto a un precio mayor de lo que lo compró. Las tiendas por departamento como Walmart emplean parte de este modelo. Uno similar es cuando el manufacturero vende directamente al consumidor obviando el intermediario y asegurando que sus costos son menores que el ingreso que genera el producto. Un ejemplo de una empresa que emplea este modelo es la compañía Dell. Nuevamente la idea de negocio tiene que examinar cual es el modelo que más de ajusta y el plan tiene que tomar en consideración dicho modelo para atender sus debilidades y fortalezas. No todos los modelos funcionan en todos los negocios y responden distinto a los métodos de abastecimiento, distribución, soporte al cliente y estrategias de mercadeo.
Algunos puntos que debes plantearte incluyen:
- ¿Cómo vas a generar ganancias a largo plazo tomando en consideración tus costos operacionales?
- ¿Cómo vas a diferenciar tus productos y servicios de la competencia pero asegurando una estructura de suministro, distribución, soporte al cliente y precios atractivos que mantenga el negocio rentable?
- ¿Cómo vas a persuadir que compren los tuyos versus los del competidor? Puede que tu producto tenga más valor pero ¿cómo vas a transmitir el mensaje y cerrar la venta de manera costo-efectiva?
- ¿Cuál es tu plan para aumentar continuamente el número de clientes y el valor que aporta cada uno al negocio? Tu modelo de negocios tiene ayudarte a generar más clientes continuamente y que cada cliente compre más frecuente y en cantidades mayores.
El modelo demás debe examinarse frente a los competidores. Me refiero la industria particular en que operará el negocio. Cada una tiene sus particularidades y entendiendo las mismas permite a la nueva empresa crear un concepto de valor distinto, enfocar la atención en aquellos competidores con los cual competirá directamente, ayudar a definir los factores de éxito y fijar objetivos realistas.
Luego que completes estos asuntos estarás en mejor posición para crear ese libreto que le llaman el plan de negocios.